O que é Venda Consultiva

O que é Venda Consultiva

O que é Venda Consultiva? É atuar como consultor e atender as necessidades do consumidor. As melhores técnicas de vendas apresentam como aumentar as vendas, através de aumento da conversão em vendas.

Quando você pergunta o que é venda consultiva, deve entender que é quando o vendedor atua como aliado do consumidor. E este posicionamento deve ser entendido pelo cliente.

Ele tem que ter esta percepção de que está recebendo uma consultoria, que vai lhe ajudar de forma sincera. Que o vendedor é um grande especialista no assunto e ele, cliente, precisa deste especialista. Que o vendedor não quer só vender, também quer ajudá-lo.

As melhores técnicas de vendas permitem aumentar o ticket médio (maior valor de compra por cliente), através de maior quantidade do mesmo produto ou compra de outros itens, ou aumento do mix de produtos (aumentar a quantidade de itens diferentes ou encaixar na venda determinados produtos específicos), como a chamada venda casada.

O vendedor precisa desenvolver um maior envolvimento na negociação, onde o vendedor/consultor buscará identificar a necessidade do consumidor e apresentar o seu produto ou serviço como a solução.

O objetivo do vendedor é aumentar as vendas. Por isso tem entender as melhores técnicas de vendas e usá-las no dia-a-dia.

Geralmente estamos em casos de maior valor agregado e produtos ou serviços de maior complexidade. Onde o consumidor precisa desembolsar valores maiores e os serviços afetam questões que podem ser mais complexas, se o produto ou serviço não funcionar como o consumidor espera. Ou então compra no atacado, com muitos itens. Este processo de vendas costuma ser bem mais racional, baseado em raciocínio lógico, em relação ao custo x benefício.

Neste caso, além do cliente final, existe a venda de uma empresa para outra empresa que ajustará o que comprou, para que se transforme em um item ou pedaço do produto ou serviço que venderá para o cliente final.

A busca pela maior e melhor satisfação das necessidades do consumidor deve ser a meta do vendedor/consultor. Ele deve direcionar sua abordagem para identificar as reais necessidades do consumidor, explorá-las ao máximo e depois apresentar a melhor solução possível, na percepção do consumidor.

Muitas vezes é possível que o vendedor/consultor realize pesquisas para que possa entender melhor o universo do consumidor, suas principais necessidades, as soluções esperadas e a forma como os seus concorrentes atuam.

O profissional de vendas consultiva deve se posicionar como um aliado do consumidor na pesquisa sobre a melhor forma de solucionar o problema. Se o consumidor identificar que o vendedor está forçando a compra de um serviço ou produto que não atende e soluciona o problema, perderá a credibilidade no processo e acabou a confiança, que é o ela mais difícil de ser conquistado.

A base deste processo de vendas é a conquista de bom relacionamento e confiança entre as partes.

Agora, desejo Sucesso e que você possa aumentar as suas vendas com as melhores técnicas de vendas.

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